Данный текст содержит материал с сайта Webretailer.com.
В 2014 году Уилл Тжернлунд и его брат Эндрю продали товаров на 6 млн долларов на Amazon.com. Также они привлекли около миллиона долларов от продаж на eBay и полмиллиона от продаж в своих собственных магазинах.
Годом раньше, в 2013 году они совершили продажи примерно на 1,2 миллиона долларов на Amazon. В этом же году Уилл окончил Университет Миннесоты и удвоил количество постоянно занятых в бизнесе сотрудников от одного до двух.
Как же всего два человека могут делать продажи такого объема? Итак, бизнес модель Уилла Тжернлунда состоит в создании своего собственного бренда товаров. Товары они покупают у производителей в Китае и направляют ассортимент в сервис Amazon FBA (fulfillment). И это последний раз, когда им приходится иметь дело со своим товаром.
Энди: как ты начал продавать товары онлайн?
Кратко говоря, мой брат первым начал продавать онлайн, он старше меня на шесть лет. Он начал, когда мне было 12, и он представил мне мир электронной коммерции, импорта и брендинга. В том возрасте я понял, насколько это было доступно и легко, и какая это прекрасная возможность для каждого.
Сейчас совершенно не редкость, когда кто-то покупает пару сотен единиц товара на Alibaba и пытается продать его на Amazon. Но возвращаясь в 2002 год, когда начинал мой брат, такие сделки были очень редки. В то время он был студентом колледжа на дневном обучении. Поэтому он не мог жить полной жизнью, но зато делал хорошие деньги и знал, что, если он посвятит этому полные 40 часов в неделю, он сможет вывести дело на ещё более высокий уровень.
Я начал покупать книги и продавать их, чтобы заработать деньги на карманные расходы
Когда я поступил в колледж, я продавал только, чтобы продавать, я продавал вещи налево и направо – учебники, всё подряд. На старших курсах колледжа я начал импортировать товары и создавать частные марки.
Но в начале я просто знал, насколько это было просто – отправлять ассортимент товара на Amazon, а университетский книжный магазин просто обдирал детей, покупая их книги назад за бесценок. Тогда я начал покупать книги и продавать их, чтобы заработать себе карманные деньги.
Затем я достиг точки, когда развиваться было уже некуда. Я мог искать людей, покупать у них книги и перепродавать их, но я хотел развивающийся бизнес, который, кроме того, мог быть автоматизированным. Именно тогда я начал продавать продукцию частной марки из Китая, потому что именно так было значительно легче развивать бизнес, пока у вас есть деньги. И это проверенное дело. Как только вы покупаете товар и понимаете, что это качественный товар, вы можете просто продолжать заказывать, как только ваш ассортимент истощается, и бизнес, соответственно, развивается сам собой.
Когда я поступил в колледж я начал продавать всё больше и больше, вплоть до самого окончания колледжа, когда я объединил свой бизнес с братом. С тех пор мы работаем вместе и продаем товары на Amazon.
Что ты изучал в колледже, это был курс бизнеса?
В колледже я специализировался на экономике, но я бы не сказал, что слишком много получил от своего образования. Более полезными оказались чтение статей и слушание подкастов.
Большую часть своих знаний об электронной коммерции я получил именно так. В университете, куда я поступил, не обучали электронной коммерции и подобным вещам. В основном я научился бизнес-жаргону и тому, как написать действительно официальное деловое письмо.
Каким был твой первый эксперимент в импорте и создании частной марки?
Первым продуктом моей частной марки были ингаляторы с марихуаной
Первая продукция моей собственной марки были ингаляторы с марихуаной. Это было странно, потому что я не мог реализовывать их через Amazon (FBA программа не позволяла продавать), но они позволили мне продавать их на Amazon.
Это была та самая серая зона, в которой Amazon не хотел, чтобы вы продавали марихуану или табачные изделия, но, в то же время, они не удаляли эту продукцию из списка товаров. Я сделал кучу денег на этом, но, поскольку это была тёмная зона я решил двигаться вперед и начать делать другие вещи.
Я больше не желал строить бизнес вокруг товара, который мог быть запрещен к продаже на Amazon через какие-то шесть месяцев.
Какой была твоя стратегия в то время? Ты стремился развивать какую-то нишу или просто старался продать тот продукт, который был для вас более прибыльным?
В то время у меня не было каких-то идей, я просто искал продукт, который принес бы мне максимально возможную сумму денег. Ингаляторы были довольно небольшие, и я мог отправлять их очень легко. Это сделало мою жизнь очень, очень лёгкой.
Теперь, когда у меня больше опыта и я делаю гораздо больше продаж, я стараюсь продумывать на перспективу, когда я ищу новые товары, и планировать, какие еще продукты я смогу продавать в этой нише.
И я также хочу быть уверен, что поставщик имеет достаточное количество наименований товаров, чтобы, в случае, если я увеличу количество выбранного товара, мне не пришлось прекращать с ним сотрудничество и искать новых поставщиков. Я могу работать с теми поставщиками, которые у меня уже есть, и просто заказывать новые интересные товары, которые они производят.
Каким был твой следующий шаг после ингаляторов?
Я оказался в странной ситуации экономии времени, когда мне оставалось два месяца до окончания учебы, и я также работал с моим братом полный рабочий день. Я искал новый продукт, но, прежде чем я получил возможность заказать образец и пройти через весь этот процесс, я уже имел полную занятость в бизнесе с моим братом.
В последнем семестре у меня был только один курс, и мой университет находился в двух часах езды от места, где я живу. Поэтому я приезжал туда только раз в неделю, посещал занятия, ехал обратно, и так продолжалось три месяца, пока я не закончил учёбу. Большинство моих друзей уже выпустились, и я сам уже был готов двигаться дальше по своей жизни.
У моего брата уже был бизнес, но он был очень небольшой, и он ждал еще одного человека, который мог бы помочь ему поднять дело на новый уровень, потому что сам он мог делать только то, что он делал, и что было в его силах.
Бизнес твоего брата занимал какую-то нишу, или речь шла только о выборе какого-то определенного продукта в определенное время?
Да, занимал. Моя семья владеет кампанией, производящей системы вентиляции и охлаждения, и мой брат и я, мы выросли на постоянных обсуждениях этого бизнеса в нашем доме. Так мы сначала продавали холодильное и вентиляционное оборудование, поскольку для нас это был наиболее простой способ найти поставщиков.
Мы смогли наладить контакт с китайскими поставщиками и наладить бизнес очень быстро, потому что мы точно знали, что мы искали. Бизнесмены в нише холодильного и вентиляционного оборудования очень старомодны, поэтому нам было очень легко выйти на Amazon и онлайн продажи, поскольку большинство наших конкурентов считали, что это не тот способ, которым следует вести бизнес. Они не хотели идти в ногу с новой экономикой.
Итак, вы просто добавили новый канал сбыта для семейного бизнеса, или же создали что-то своё, просто используя полученные знания о продукте?
В пространстве электронной коммерции всё зависит от творческого подхода и умения найти новые пути выхода на рыночные ниши
По большей части мы создавали нечто своё. Моя семья производит товары для оптовой продажи, и поставляет В2В услуги, в то время как мы делаем В2С. Здесь всё зависит от умения сделать поток настолько гибким, насколько возможно, и сделать весь процесс очень точным.
В пространстве электронной коммерции всё зависит от творческого подхода и умения найти новые пути выхода на рыночные ниши, и умения найти новые ниши, которые ещё не освоены. Когда я заказываю что-то у поставщика из Китая, я не напрягаю его вопросами об их процессе изготовлении товара, я плачу деньги и позволяю им позаботиться обо всём остальном.
Итак, я присоединился к бизнесу примерно в конце 2012 года. Затем, в 2013 году, я работал с моим братом, мы сделали продаж примерно на 1.2 или 1.3 миллиона долларов. А в 2014 году мы совершили продажи примерно на шесть миллионов долларов.
Это пятикратное увеличение продаж всего за один год! Как вам удалось сделать это так быстро?
Вся хитрость в наличии денег. Вы можете расти так быстро, как захотите, до тех пор, пока у вас есть деньги. Первый год был посвящен наращиванию наших денежных ресурсов. Мы реинвестировали деньги и добавили чрезвычайно много наименований товаров. Добавление новых наименований товаров и реинвестирование позволили нам очень легко и быстро увеличить наш бизнес.
Изменилась ли ваша стратегия или вы просто расширили бизнес?
Мы вышли на определенные рынки и просто полностью насытили их. Мы искали определенные продукты и пытались подвести их под нашу частную марку, мы также установили контакт с пятеркой производителей топовых брэндов таких же товаров и покупали у них тоже.
Поэтому если клиенты собираются сделать покупки, мы можем предложить им версию товара своей собственной марки или товары любого другого качественного брэнда. Даже если они не купят товары нашей частной марки, они всё равно купят у нас.
Мы вышли на определенные рынки и просто полностью насытили их.
Скажем, что у меня появилась кофейная кружка с тематикой Сиэтла. Скажем, кофейная кружка Starbucks продается действительно хорошо, и кружка Seattle’s Best Coffee тоже продается очень хорошо. Я создаю свою собственную кофейную кружку, возможно какого-то бренда из Сиэтла, затем я связываюсь со Starbucks и Seattle’s Best Coffee, и беру кружки и у них тоже. Поэтому, когда вы набираете в поиске «кофейная кружка из Сиэтла», я сразу же попадаю в первую тройку в списке.
Многие бренды в США, если у вас есть деньги, и, если вы можете представить себя в лучшем свете, чем вы есть, продадут вам оптом, если вы скажете: “Эй, у меня есть деньги, я хочу сделать заказ прямо сейчас.” Ты просто сказочная мечта продавца, когда ты просто звонишь и желаешь сделать большой оптовый заказ. Люди редко говорят нам «нет», поэтому добавлять товары брендов из США так легко. Гораздо сложнее выйти на рынок со своим собственным продуктом и поставлять его из Китая.
В чем выгода работы с брендами? С версиями частных марок вы могли бы получать гораздо большую чистую прибыль, но, как мне кажется, вы не зарабатываете столько на брендах.
Если я продаю два других бренда кофейных кружек помимо моих собственных, они могут продать тысячу кружек каждого бренда, и я могу продать 500 своих кружек. Допустим, я делаю 10 баксов за одну товарную позицию своего бренда и один доллар за товар их брендов.
Почему бы и не сделать две лишние тысячи баксов? Не требуется слишком много усилий на то, чтобы добавить еще одного поставщика. Так почему бы не заработать больше денег на своем собственном товаре и не получить ещё пачку дополнительных денег, продавая также и бренды США? Да, прибыль меньше, но все равно это прибыль, которая, к тому же, не требует от нас больших усилий. Мы зарабатываем деньги на каждом покупателе, который покупает продукт в этой нише, вместо того, чтобы зарабатывать деньги только на определенном сегменте покупателей.
Значит ли это, что эти продукты пока не имеют большой конкуренции на Amazon? И в независимости от того, является товар брендовым или версией частной марки, похоже, что все продажи всё равно придут к вам?
Каждый желает продавать самый продаваемый товар. Это такая глупая ошибка.
Да. Обычно, если я вижу, что определенный товар продается большим количеством продавцов, я просто не покупаю его, если только это не чрезвычайно ходовой товар. Можно увидеть, как работает Buy Box, — это сочетание высокого рейтинга продавца, и низкой цены.
Иногда я смотрю на некоторые продукты и вижу, что никто не продает через FBA, тогда я составляю им конкуренцию, потому что знаю, что я получу Buy Box. Но, вы также можете увидеть определенные продукты, продаваемые 30 продавцами в листинге, каждый из которых имеет 100% положительных отзывов и много продаж на Amazon, я просто забываю о них, поскольку здесь нет никакой возможности конкурировать.
Ошибка номер один, которую я вижу на Amazon, заключается в том, что каждый желает продавать самый продаваемый товар. Это такая глупая ошибка. На днях я говорил по телефону с одним парнем, и он рассказывал, как хочет продавать свой чехол для iPhone тысячу раз в день. Я сказал ему, что ему было бы в миллион раз легче продать тысячи разных чехлов для iPhone по одному разу в день, чем продавать один и тот же чехол тысячу раз в день.
Именно такую стратегию мы выбираем – мы выставляем на продажу все товары и смотрим, что покупается, и мы не тратим все время на один отдельный товар, его маркетинг и дизайн, прежде чем увидим, что на него действительно имеется спрос. Именно в этом и заключается смысл Экономного начала бизнеса.
Можешь рассказать мне больше о том, как это работает? Допустим, вы определили продукт, который может быть прибыльным, в чем заключается сам процесс?
Я сразу же тестирую рынок. Это зависит от продукта, потому что каждый имеет различные пути выхода на рынок, но я совершенно не боюсь выставить продукт в листинг даже если у меня этого продукта пока нет.
Если кто-то закажет его, я просто куплю его у кого-то другого на Amazon и отправлю его покупателю, таким образом я смогу отследить определенный спрос при определенной цене заранее. Возможно я теряю 10 баксов за единицу каждый раз, когда продаю одну штуку, но, по крайней мере, я, таким образом, могу получить представление о спросе. Если я потрачу $2,000, делая так, это будет в любом случае лучше, чем потратить $20,000 на контейнер, который никогда не будет продан.
Я писал нечто очень похожее в моем первом блоге здесь, но, как мне показалось, это не получило большого отклика у читателей. В основном “не покупайте сначала, сначала продайте”.
Они боятся выставить товар на Amazon и увидеть, что он не продается.
Одни люди – просто боящиеся всего горе-предприниматели, другие просто любят потянуть резину. Они любят сидеть там у себя, и разрабатывать свой продукт, они переписываются с поставщиками туда-сюда, они оттачивают дизайн, они делают одну поправку за другой. Они просто боятся взять и выставить товар на Amazon и увидеть, что он не продается.
И поэтому они там, тянут резину и притворяются перфекционистами. Когда на самом деле было бы гораздо полезнее для них просто выкинуть тысячу позиций товаров на Amazon, посмотреть, какие продаются, а затем пойти к тем поставщикам и заполнить нишу. Честно говоря, я думаю, что очень много людей на самом деле просто тянут резину.
Итак, как много исследований ты делаешь, прежде чем предпринимать какие-либо действия?
Большинство путей, которыми я нахожу продукты, просто являются чистой интуицией. Я просто вижу продукт, и я понимаю, что это будет продукт для меня. Но, кроме того, есть и определенные вещи, которые я ищу. Я не хочу продавать то, что имеет электронику, и я также не хочу продавать что-либо с большим количеством движущихся деталей. И я также не хочу продавать что-то, имеющее большую конкуренцию. Поэтому, если присутствует хоть одно из трех вышеперечисленных качеств, я просто вычеркиваю продукт из списка.
Найти нишу в нише
Кроме того, лучший способ, который можно выделить, — это найти «нишу в нише». Как, например, швабры с отжимом, такие популярные на Amazon – вместо того, чтобы искать швабры для дома, я лучше найду промышленные швабры. Стандартная швабра с отжимом стоит $49.99, а промышленная – $149.99, даже если по сути это всё та же самая швабра – просто рассчитанная на более тяжелую нагрузку.
Затем я бы создал листинг и начал продажи по этому листингу по цене, возможно, на $10 ниже, чем у ближайших конкурентов, пока я бы ожидал, когда поставщик ответит мне и пришлёт прайс-лист. Как только получу прайс-лист, я сравню цены и увижу, насколько это выгодно. Тогда я размещу заказ на образец на каждую товарную позицию, чтобы увидеть, что продается, а что нет. Затем я откорректирую свой следующий заказ.
А когда поступают заказы, но у вас нет товара, вы просто заказываете его у другого продавца на Amazon, чтобы сохранить свои рейтинги?
Да. Обычно мне удаётся найти товар где-то дешевле. Я иду на сайт промышленного поставщика или на другой подобный сайт и просто заполняю в форме адреса плательщика свой адрес, а в форме получателя товара адрес покупателя, и просто отправляю товар ему.
Это помогает протестировать рынок на разброс цен, потому что, когда вы заказываете контейнер, вы, вероятнее всего, потратите где-то от $30,000 до $60,000 на ассортимент, и вам просто не захочется рисковать. Если вы сможете лучше спать ночью, продавая несколько наименований товаров, которые пока не имеете у себя на складе, просто для того, чтобы подтвердить вашу концепцию, это сделает вашу жизнь намного менее напряженной.
А где ты берешь начальные идеи товаров, которые могут сработать? Ты просто просматриваешь страницы на Amazon или же используешь какие-либо инструменты?
Я вижу, как люди используют инструменты, например, рейтинги самых продаваемых товаров. Но если всегда использовать только рейтинг лидеров продаж, тогда все и всегда будут продавать одни и те же товары. Чаще всего, я просто погружаюсь в Amazon.
На Amazon так много всего, и я просто продолжаю кликать снова и снова. Этот товар вам подойдёт по такой-то причине, и я продолжаю кликать, возможно, 50 раз, и я погружаюсь в самые глубины Amazon, пытаясь найти самые затерянные товары.
Я погружаюсь в самые глубины Amazon, пытаясь найти самые затерянные товары
Или я могу захотеть купить что-то, и увидеть, что на этот товар нет низких цен. Недавно я искал подставку для ручного кофейного фильтра. Это очень непонятный кофейный аксессуар – в основном это просто подставка, куда ставить кружку. Самая дешёвая подставка, которую я смог найти на Amazon, стоила $40, и это был просто кусок дерева с отверстием в нем. Я подумал, так, это не имеет никакого смысла.
Я могу сделать такую же на своем заднем дворе. Поэтому я сделал партию прототипов на скорую руку, выставил их на Reddit, и получил огромное количество запросов от людей, желающих купить этот товар. После этого я быстро сделал дизайн и отправил его на Amazon. Прошло всего 48 часов от идеи до концепции, и товар уже в наличии на Amazon, и я уже продаю его.
Я сделал несколько штук сам своими руками, просто чтобы протестировать рынок. Теперь, когда я продал десятки подставок за прошлую неделю, я буду искать возможности их промышленного производства.
Другое хорошее место для исследований – это Reddit, потому что все, кто работает в любом разделе Reddit, просто супер в этой нише. Вы скажете: “Эй, какая вещь, которую ты должен купить для своего хобби, кажется тебе самой неприятной?” и они смогут ответить вам сразу же. Они скажут: “Это всегда ломается, или это отстой, или это всегда продается по завышенной цене, но я всё равно должен купить это, потому что оно так хорошо работает.” Поэтому вы можете выбрать Reddit для исследования продукта.
Вы пытались работать со многими поставщиками из США в поисках источника товара, который вас интересует?
Большинство производителей и оптовиков, особенно в США, если вы зайдете на их сайт, пишут – «свяжитесь с нами» или «станьте оптовиком» на самой верхней части страницы. Я просто нажму кнопку, быстро заполню бланк, никто не пострадает. Если они скажут мне «нет», меня это не сильно расстроит. Если же они скажут мне «да», то отлично, я буду двигаться дальше с ними.
Но количество поставщиков, с которыми я общаюсь и контактирую, просто сумасшедшее по сравнению с количеством поставщиков, с которыми я начинаю работать. Мне требуется всего две секунды, чтобы написать им быстрое письмо, говорящее: «Эй, какую цену я получу за это?» Если мне называют цену, и она мне не нравится, я просто двигаюсь дальше, нет проблем.
Ты объяснил, как ты определяешь потенциальные продукты, и также как ты тестируешь рынок, но используешь ли ты какие-либо инструменты для проверки продукта или оценки продаж в процессе?
Есть такой инструмент, как Terapeak, который должен определить скорость продаж, но я нахожу его очень неточным, он не имеет никакой статистики от Amazon. Достаточно трудно создать историю продаж из обзоров и инструментов рейтингов лидеров продаж. Поэтому я, на самом деле, не использую никаких конкретных инструментов. Я предпочитаю тестировать рынок самостоятельно, и не использовать программы для тестирования рынка.
Я предпочитаю тестировать рынок самостоятельно, и не использовать специальные программы
У меня есть специальная таблица, по которой я проверяю доходность, вот и всё. Я думаю, что многие ищут быстрого результата. Они ищут программы, которые смогут сделать их жизнь легче, и не желают просто сесть и немного поработать.
Продаете ли вы на других каналах, например, на рынках или за рубежом?
Мы продаем на канадском Amazon, но он довольно слабый. Я также заработал около миллиона долларов в прошлом году на eBay, и продал все наши товарные наименования через Amazon для eBay, так что это было довольно гладко и легко.
Клиенты eBay немного раздражают, когда имеешь с ними дело. Но кроме этого, все было хорошо.
Среди всех наших сайтов для электронной коммерции, возможно, шесть или семь посвящены различным нишам, и они, вероятно, вместе сделали от 400 000 до 500 000 долларов за прошлый год. Сайты электронной коммерции в большей степени придадут законности нашим частным брендам и защитят нас в будущем, когда Amazon станет продавать всё напрямую, тогда у нас будет путь к отступлению.
Ты имеешь в виду защитить вас от того, чтобы Amazon сам не стал продавать ваши товары?
Да. Amazon связывался с компанией моей семьи, и я также слышал это и от других людей. Amazon просто ищет самые продаваемые продукты, продвигается вниз по списку, связывается с производителем и спрашивает, могут ли они стать продавцами. В конце концов, через пять или десять лет, Amazon просто свяжется с каждым производителем и заключит контракт с ним.
Все сторонние продавцы проводят исследования для Amazon
Amazon сделал максимально удобный сервис для продавцов Amazon, поэтому сюда пришло множество сторонних продавцов. Amazon откинулся на спинку кресла и наблюдает, какие товары продаются лучше, какие не продаются, а затем связывается с производителями.
У них есть значительная статистика и они точно знают, какие товары следует искать в первую очередь. Практически все сторонние продавцы делают исследования для Amazon.
Как ты думаешь, почему с покупателями на eBay сложнее иметь дело, чем с покупателями на Amazon?
Я бы сказал, что, похоже, покупатели на eBay принадлежат к категории тех, кто покупает в магазинах «Walmart» и «Всё по доллару». А покупатели Amazon покупают в Таргете. Покупатели на Amazon могут заплатить немного больше, чтобы получить лучшее качество, лучшее клиентское обслуживание и более чистую среду.
На eBay люди сидят и ждут хорошую сделку. Скажем, если вы покупаете новую удочку на eBay, вы можете искать и выбирать две недели подряд пока не найдете идеальный вариант. Тот, кто покупает удочку на Amazon, обычно делает одну быструю проверку в первый раз, когда приходит на Amazon.
На eBay покупатели жалуются в ту же секунду
Amazon работает со всеми клиентскими службами, возвратами и всем, что с этим связано. На eBay, если имеется малейшая деталь, отличающаяся от того, что указано в листинге, или если на коробке будет мельчайшая вмятинка или что-то подобное, покупатели пожалуются в то же мгновение.
Покупатель eBay, вероятно, планировал эту покупку в течение двух недель, если не месяцев. И вот они, наконец, получают покупку, и, если она не идеальна, они возмущаются. Клиенты Amazon не имеют никакой эмоциональной привязанности к своей покупке. Они просто сделали покупку в один клик, и даже забыли, что они сделали заказ, и получили заказ двумя днями позднее.
Вы уже продавали в дальнее зарубежье, например, в Южную Америку или Европу?
Я думал о Южной Америке, Amazon Mexico, но прямо сейчас они продают только книги. Я пока не думал о Европе, потому что большинство наших товаров предназначено для обустройства дома. Я был в Европе много раз и не похоже, чтобы европейцы принадлежали к типу людей, стремящихся улучшить свои жилища. Здесь в США, у нас есть магазины строительных материалов Home Depot и Lowe’s на каждом углу. Каждый постоянно хочет улучшать свой дом, в то время как в Европе дела обстоят несколько иначе.
Вполне нормальный уик-энд для семейной пары в США – это пойти вместе в Home Depot, прикупить что-то новенькое и установить это в своем доме. Именно так мы и сделали в эти выходные. Когда я жил в Италии, это было бы последним, что я смогу бы себе представить в качестве времяпрепровождения.
Используете ли вы какие-либо программы для учёта продукции или листинга?
Нет. Я найму виртуального помощника, если мы соберемся добавить большое количество листингов. Для управления и учета продукции, у меня прямо сейчас товар примерно на миллион долларов на складе Amazon, и примерно половина стеллажа на нашем собственном складе.
Поэтому всё хранится на Amazon, поэтому я просто использую Amazon, чтобы отслеживать свой товар. Они постоянно отправляют мне уведомления о необходимости пополнитьтовары на складе, и я пополняю.
Итак, как тебе удаётся точно знать количество товара и быть уверенным, что ты не продаёшь больше товара, чем есть в наличии?
Мы используем заказы FBA для eBay, поэтому, когда мы принимаем заказ на eBay, он автоматически вычитается из нашего списка товаров на Amazon.
Если товара нет на FBA, и мы получаем заказ на eBay, тогда мы просто делаем прямую поставку и несём небольшой убыток. Но, на самом деле, этого никогда не произойдет, потому что благодаря настройкам наших уведомлений о пополнении товаров, у нас всегда много товара на складе до момента поступления следующего заказа.
Допустим, мы продаем в месяц 30 единиц определенного товара, и нам требуется два месяца на то, чтобы заказать его и получить доставку на склад Amazon. Как только количество наименований оказывается ниже 60 единиц, они присылают нам отчет, говоря, “Эй, вы должны заказать этот товар снова”. И тогда мы идём и заказываем его снова, и к тому времени как заказ будет доставлен на склад, обычно у нас остаётся примерно пять единиц.
Значит ваши продажи идут довольно стабильно? У вас не случаются резкие скачки?
Да. И в последнее время мы напрягаем свои мышцы и заказываем огромные количества товаров, поэтому мы можем получать большие скидки и увеличить чистую прибыль. Прямо сейчас у нас просто сумасшедшее количество товара на складе.
Вчера мы отправили два грузовика и сегодня собираемся отправить ещё один грузовик. Это очень хрупкое равновесие, должно быть ровно 26 поддонов – нельзя загрузить большее количество товара в один грузовик. И даже если вы перевозите всего 13 поддонов товара, они в любом случае заставляют вас платить за весь контейнер. Поэтому вы должны заполнить его полностью.
Почему тебе так нравится FBA?
Я думаю, что главная причина, почему я использую исключительноFBA, состоит в том, что это позволяет мне создать гораздо больший бизнес, чем я мог бы сделать самостоятельно. Если бы я отправлял каждую единицу товара сам, если бы я торговал сам, если бы я искал всё сам, я был бы занят весь день в попытках отправить индивидуальные пакеты и в поисках людей.
Но, вместо этого, с помощью FBA, мы в состоянии управлять семимиллионной компаниейусилиями всего двух человек. FBA следит за каждой деталью этой насыщенной работы, а мы можем посвящать своё время развитию нашего бизнеса.
Никакая другая услуга фулфилмента не смогла дать мне статус Prime на крупнейшем в мире сайте электронной коммерции. Amazon внимательно отслеживает весь процесс и предоставляет мне лучшие услуги для продажи моих товаров. Онимогли бы брать за это оплату повыше, это стоит того, в конечном итоге.
Удивительно, как много вы сделали усилиями всего двух человек. Собирается ли команда расширяться?
Сейчас у нас есть секретарь и мы также собираемся нанять человека для работы с отгрузками, укладкой коробок, наклеиванием этикеток и всем прочим.
Мы получаем все наши товары на наш склад, ставим этикетку на каждый товар, и проверяем каждое изделие, прежде чем отправить его в FBA. Обычно делаем мы с братом, но теперь, надеюсь, это будет новый сотрудник.
Какие роли вы с Андрю исполняете в бизнесе? Что изменится с появлением новых сотрудников?
Да. Мы сейчас находимся в процессе. Мы были в фазе роста весь 2014 год, и мы росли так быстро, что совсем не обращали внимания на все остальное. Теперь, в 2015 году, мы пытаемся стать более эффективными, мы записываем процессы для каждой операции, чтобы потом мы смогли нанять людей и обучать их. В настоящее время мой брат и я, мы пытаемся сделать все процессы максимально точными и простыми, насколько это возможно, и тогда мы сможем привлечь других людей, и они не будут полностью вымотанными в свой первый день на работе.
В 2015 году мы пытаемся стать более эффективными, мы записываем каждый процесс
Мой брат трудится изо дня в день, следит, чтобы все проходит гладко, чтобы поставщики вовремя получали оплату, следит, чтобы мы получали все оплаты вовремя и так далее. Моя работа заключается в поиске новых товаров, создании новых сайтов электронной коммерции и просто в создании новых вещей.
Работа моего брата заключается в том, чтобы поддерживать работу всего механизма, так, чтобы я мог продолжать увеличивать наш бизнес.
Исследования товаров – это, можно сказать, единственное условие, которое может выделить нас среди других продавцов на Amazon. Если вы приглашаете для этого внешних исполнителей, значит вы, по сути, ничего не делаете, и это также означает, что какой-то виртуальный помощник, зарабатывающий три бакса в час, может делать вашу работу лучше, чем вы сами. Такого не должно быть.
Как вы работаете в направлении создания частной марки товаров, упаковки и брендинга?
Со стороны всё это выглядит так, как будто мы делаем огромную работу. Но если присмотреться, на самом деле, не так уж её и много. Мы получаем упаковку по индивидуальному заказу с нашим логотипом на ней, и я покупаю домен с нашей торговой маркой, создаю сайт и наш собственный электронный адрес, и всё это выглядит как наша собственная компания. На самом деле это просто товар с частной маркой и сделанной на скорую руку продающей страницей в интернете.
В течение дня я могу создать листинг и новенький сайт
Я стараюсь сделать это как можно быстрее и перейти к следующему продукту. Я знаю, что люди могут сидеть по полгода, пытаясь придумать название продукта и создать для него красивую упаковку. А это шесть месяцев продаж, которые вы просто можете выбросить коту под хвост.
Поэтому я обычно просто, в течение пяти минут,придумываю название, которое звучит зажигательно и профессионально. Затем я иду на fiverr.com, где есть возможность быстро заказать у кого-нибудь логотип. В течение дня я могу создать листинг с абсолютно новым сайтом, новым логотипом и всем прочим.
В этом состоит метод экономного начала бизнеса. Потому что я делаю всё за один день, я могу менять всё миллион раз в течение следующих шести месяцев. Человек, который тратит полгода на разработку своего бренда, не сможет улучшить его даже спустя шесть месяцев, потому что всё свое время он вложил в свой продукт.
Я просто молодой, устремлённый и одержимый Amazon
Некоторые говорили мне: «Ну, зачем тебе нужен этот Mastermind? Зачем тебе заниматься блогом, если ты так много зарабатываешь на Amazon, зачем ты растрачиваешь своё время на этот блог?». Я понимаю их точку зрения, но, в то же время, есть ограниченный объём работы, который ты можешь делать для своего бизнеса. У меня должны быть и другие увлечения вне его. Если я трачу десять часов в день на то, чтобы складывать ящики и отправлять товары для Amazon, хорошо бы также немного расслабиться и заняться творчеством, написать что-либо и так далее.
Итак, есть ли другие люди в бизнесе или интернет-маркетинге, которыми ты восхищаешься, кто является примером для тебя?
Таких людей много. Мне очень нравятся ребята из Tropical МВА и EmpireFlippers. Это те люди, которые практикуют то, что они проповедуют, и они делают настоящий бизнес, поэтому было бы интересно послушать их истории.
В отношении твоего основного бизнеса, в отношении продаж, есть ли у тебя планы на ближайшие год или два?
Мой план – это сделать моё местоположение независимым и вывести себя из бизнеса физически. Все, что я делаю для бизнеса, делается при помощи компьютера, поэтому мне будет не обязательно физически присутствовать там, как только я найму людей. Это перевод бизнеса с уровня классического физического магазина на уровень интернет-компании, где наша команда сможет находиться в любой точке мира.
Требуются определенные люди, чтобы найти продукт, который будет прибыльным
Я бы нанял менеджера по доставке, в чьи обязанности будет входить управление отгрузками, принятием и отправкой товаров, своевременная обработка товаров. Затем я бы нанял кого-то, кто мог бы создавать листинги, а также кого-то, кто просто занимался бы маркетингом, так, чтобы мне не приходилось сидеть там и делать всю эту мелкую и рутинную работу.
Любой может составить листинг на Amazon, любой может опубликовать свой товар, каждый может сделать любой из этих шагов. Требуются определенные люди, чтобы найти тот продукт, который был бы прибыльным, имел бы спрос и был бы надёжным.
